入社のきっかけは、学生時代にアルバイト先で知り合った先輩が、自販機のオペレーションの仕事をしていたことです。力仕事を颯爽とこなしていて、かっこよかった。担当する自販機の売上を上げるために営業もすると聞いて、営業に興味があった私は、ぜひこの仕事に就きたいと思いました。
入社後、最初はルートセールスとして担当エリア内で80箇所、120台くらいの自販機を受け持ちました。設置場所の周辺で人通りが変わったり、季節や気象の変化、イベントの有無など、さまざまな条件で自販機の売り上げは想像以上に大きく変わることを知りました。その変化を読み、規則性を見つけながら自分なりに商品構成を変えて、ニーズに的確に応えられる自販機にして売上を伸ばす――それは面白かった。まるで小さなお店の店長になったようでした。
そのあとはチームマネージャーとして営業を担当。主に、自販機を設置させていただいているお客さまをフォローしながら、売上拡大を目指しました。万一、売上が低迷している自販機があれば、それは利用者への価値提供という意味で十分な役割を果たせていないということです。設置場所の変更をご提案することもありました。設置後も丁寧に伴走することで、社内の他部門や知り合いの会社などを紹介していただいたこともあります。自販機を置かせていただくお客さまの視点、お客さまにとってのメリットをしっかり考え、お伝えしていくことが重要だと思っています。

自販機のオペレーションの現場を経験した後、マネージャーに昇格し既存のお客さまのフォローを進めながら、新規の紹介もいただくという仕事を進めていましたが、8年目に営業担当の課長に昇格、現在は支店の営業部門に新設されたエリアクリエーターという仕事に就いています。支店の担当エリアで新規開拓を専門にする業務です。自分にとっても新しいチャレンジであり、成長のチャンスだと思いました。
ほぼ飛び込み営業です。自販機や給茶機など、なんらかの飲料サービス機器は導入されているお客さまが大半ですから、「自販機のご用はありませんか？」と聞いても、ないのが当たり前。お客さま自身が気付いていない課題を見つけ、その解決にお役立ちできますという提案が必要です。
あらかじめ訪問先企業が、清涼飲料の提供についてどんな課題を持っているのか、ホームページを見たり総務が発信している情報を見ながら探っていきます。ある企業が導入している給茶機がうまく使いこなせていないのではと感じて「お使いの給茶機の清掃やメンテナンスの手間や費用は大丈夫ですか」と持ちかけ「自販機なら手間なく多彩なドリンクが用意できます」とお誘いしたことがあります。「言われてみれば確かにうまく使えていないかも」という話になり、その後、提案書と見積もりの提出に進みました。
新規開拓は、仮説を立てて潜在している課題をお客さまに分かるように示し、私たちがその解決にどう貢献できるのかを示すことです。「気が付かなかった。ぜひそうしよう」と喜んでいただけたときはうれしいですね。これからもお客さまの視点で、お客さまのメリットを追求する営業の道を進んできたいと思っています。